Євровікна сервіс

Мы, как обычно, начали работу с маркетингового анализа, в ходе которого:

• досконально изучили рынок в выбранном регионе, изучили динамику спроса на ремонт окон и смежные услуги;
• провели анализ конкурентов по ремонту окон в поисковой системе Google;
• проанализировали ЦА: изучили отзывы, пообщались с менеджерами по продажм и узнали, по каким критериями выбирают компанию клиенты, что мешает им решиться на покупку, а что, наоборот, подталкивает, определили, какие возражения и опасения возникают у клиента при выборе подрядчика;

Для чего это надо?

Понимая ключевые боли ЦА (целевой аудитории), важные критерии выбора и возражения, которые могут возникнуть, мы можем сразу закрыть их все на сайте, в рекламных баннерах, в офферах. А изучение конкурентов позволяет пределить их сильные и слабые стороны и сформировать такое УТП (уникальное торговое предложение), которое выгодно выделит клиента среди конкурентных компаний.

В результате мы упаковали предложение клиента так, что оно закрывало все ключевые потребности потенциальных клиентов и на фоне конкурентов выглядило значительно выгоднее и интереснее.

Используя имевшиеся у нас наработки в этой нише, мы в течение 2 недель запустили первую версию сайта, чтобы оперативно начать получать заявки. А в это время занялись разработкой корпоративного сайта в национальны цветах для дальнейшего продвижения бренда компании на рынке.

Мы старались сделать сайт максимально простым, понятным, удобным и полезным для пользователей. Какие задачи входили в разработку сайта:

• разработка прототипа: построение продающей структураы сайта, определение смысловых слоев и точек захвата, проработка разделов, контента, написание офферов и др;
• финальная отрисовка дизайна сайта;
• верстка и программирование;
• настройка необходимых интеграций;
• базовая SEO-оптимизация.

В первые же дни после запуска начали приводить вместо 4 по 8-10 лидов в день из контекста по 10-11$ при тех же затратах на рекламу.

Разработали рекламную стратегию и подобрали оптимальные каналы продвижения с учетом специфики бизнеса и доступного бюджета. Безусловно, одним и ключевых источников трафика стала поисковая реклама в Google Ads.

Разработку рекламы мы начали со сбора и проработки семантики (поисковых запросов пользователей). Мы почистили («заминусовали» все нецелевые для нас слова и фразы) и сгруппировали запросы по смыслу. Особенностью работы в этом региона стало то, что семантику пришлось собирать на двух языках и все кампании и тесты проводились тоже сразу на двух языках: ураинском и русском, т.к. был достаточной большой процент русскоязычных запросов в Google.

В ходе оптимизации рекламных кампаний мы протестировали разные варианты посадочных страниц, разные типы рекламных кампаний и разные рекламные стратегии, более 40 вариантов объявлений и офферов, разные варианты таргетинга и нашли наиболее эффективные связки.

Какие результаты получили?

246 заявок по 11$ среднем уже через месяц работы.

За год работы подключили еще 6 городов и вышли на 611 заявок в месяц по Украине примерно по 9,8$.

При настройке рекламы в Facebook возникли сложности, точнее не с самой настройкой, а с получением из соцсети качественных целевых заявок. Стратегии, которые работали в других странах, в Украине оказались неэффективны, плюс мы словили несколько атак ботов, справиться с которыми не погла помочь даже поддержка Facebook.

Пришлось немного попотеть, протестировали различные варианты целевых страниц и различные рекламные стратегии, но в результате смогли найти рабочую связку и для Украины и настроить оттуда стабильный поток заявок. Вот, например, статистика за сентябрь: было получено 1451 обращение в Facebook по 1,5-3$

Мы всегда анализируем все бизнес-показатели, т.к. держим фокус на продажах и реальной выручке, а не только на количестве переписок или лидов. При анализе статистики за очередной месяц, мы заметили, что с ростом числа заявок прибыль не выросла. Согласитесь, что это странно. Начали анализировать весь путь клиента от первого касания до закрытия в продажу и нашли «узкое горлышко» — сильно просела конверсия в продажу. Менеджеры просто не справлялись с таким количеством входящих обращений и эффективность обработки заявок просела.

Поэтому мы предложили клиенту внедрить CRM-систему, чтобы все лиды аккумулировались в одном месте и вовремя обрабатывались, подключили телефонию, чтобы можно было прослушать разговоры менеджеров. Плюс подключили сквозную аналитику, чтобы еще больше повысить эффективность рекламы и видеть агрегированную статистику по всем каналам, расходам, продажам в одном месте.

Мы внедрили и настроили Bitrix24, т.к. эта CRM-система полностью закрывали все бизнес-заадчи клиента. А также помогли обучить сотрудников компании организовать рабочий процесс в системе.

Что конкретно мы сделали:

• прописали скрипты и работу с возражениями;
• создали шаблоны типовых документов, чтобы менеджер мог подготовить договор прямо из карточки клиента;
• настроили работу IP-телефонии, систему обратных звонков и записи разговоров;
• настроили карточки лидов и воронки сделок так, чтобы руководитель имел быстрый доступ и мог удаленно оценить результаты работы отдела продаж;
• проинтегрировать CRM и сайт через PHP и Javascript (это под силу только серьезным студиям с Full Stack разработчиками в штате);
• внедрили сквозную аналитику на базе данных из CRM.

Вот так выглядит рабочий интерфейс Bitrix24:

Какие результаты дало внедрение CRM? 

• Автоматизировали рутинные процессы и свели к минимуму ручной труд менеджеров. Работать со сделками и вести процесс продаж стало гораздо удобнее и быстрее, повысилось качество и скорость обработки заявок.
• Полный контроль эффективности работы менеджеров всех подразделений- руководитель может в фоновом режиме отслеживать результативность работы и прибыльность заказов.
• Коммуникация происходит на одной площадке, а сотрудники всегда находятся на связи, что исключает проблему «глухого телефона».
• Как результат, конверсия из заявки в сделку выросла с 24% до 47% уже в первый месяц работы.

Каких результатов мы добились, сотрудничая с компание Євровікна сервіс

В рамках проекта мы провели полный комплекс работ по отстройке клиента от конкурентов и продвижению его на рынке. Мы разработали индивидуальную маркетинговую стратегию, 2 варианта сайта, настроили таргетированную и контекстную рекламу, внедрили CRM-систему и подключили сквозную аналитику.

В результате за год работы:

• география работы компании расширилась с 1 до 7 городов по всей Украине;
• добились стабильного потока выходящих обращений более 2000 в месяц не зависимо от сезона;
• выручка компании выросла в 3,1 раза при тех же расходах на рекламу.

Таких результатов мы добились благодаря комплексному подходу и постоянной оптимизации рекламы на основе данных сквозной аналитики.