Pierwszy okienny serwis

Итак, первый шаг это анализ, анализ и еще раз анализ. Больше чем по 30 пунктам сравнение и изучение конкурентов, компании клиента, что творится конкретно в этом регионе в этой нише, что пишут в отзывах о конкурентах, по каким критериями выбирают клиенты, что для них важно/что не важно, что было лишнее/чего не хватило.

Прописываем ключевые боли ЦА (целевой аудитории), как мы их решаем, прорабатываем портреты целевой аудитории, определяем важные критерии выбора и возражения, которые могут возникнуть у клиента в процессе продажи, и сразу же не дожидаясь их возникновения еще в процессе рекламы закрываем их все на сайте, в рекламных баннерах, в офферах.

В процессе комплексного маркетингового анализа мы:

• провели анализ конкурентов по ремонту окон в поисковой системе Google в Варшаве, выявили их сильные и слабые стороны;
• изучили динамику спроса на ремонт окон и смежные услуги;
• погрузились в бизнес клиента, проанализировали ЦА: узнали, как клиенты выбирают подрядчика, какие возражения и опасения у них возникают;
• просчитали фин. модель с учетом среднего чека и конверсии в продажу, т.к. наш фокус в работе с клиентом всегда на конечном результате (как правило, это деньги в кассе, выручка или прибыль), а не на том, сколько кликов мы привели на сайт или сколько человек посмотрело рилс.

Исследование помогло нам разобраться во всех тонкостях и сформировать УТП, которое выгодно выделило клиента среди конкурентных компаний. На основе собранной информации сформулировали ключевые преимущества компании, разработали ее позиционирование, сформировали продающие офферы. Мы решили сделать упор на высоком уровне сервиса, скорости, официальной гарантии и опытности сотрудников. 

Вторым этапом работы стала разработка продающего сайта с квиз-калькулятором. Что входило в план задач?

• разработка прототипа: определение смысловых слоев и точек захвата, обсуждение и создание дизайна, разработка разделов, контента и др;
• отрисовка дизайна сайта;
• верстка и программирование;
• настройка необходимых интеграций;
• базовая SEO-оптимизация.

В случае этого клиента, чтобы начать получать заказы из интернета максимально быстро и доказать эффективность данного способа привлечения клиентов, мы сделали одну посадочную страницу на основе наших наработок именно в формате продающего лендинга.

Но тут нас ждало разочарование. Наши крутые проработанные сайты в Польше просто не работали. В целом заявки приходили, но мы понимали, что их мало и дорого для этой ниши. Проведя мозговой штурм, решили проверить парадоксальную гипотезу, что наши сайты слишком хороши)

Анализируя конкурентов, обратили внимание, что их сайты максимально простые, с примитивнейшим дизайном, а-ля слепили на коленке на конструкторе. Мы сделали новый сайт, такой же проработанный по офферам, но максимально простой по дизайну, и бинго, сразу же в несколько раз выросло число заявок по рекламе, а стоимость снизилась в 1,5 раза.

Разработали рекламную стратегию и подобрали оптимальные каналы с учетом специфики бизнеса и доступного на продвижение бюджета. Безусловно, одним и ключевых источников трафика стала поисковая реклама в Google Ads.

Качественная разработка контекстной рекламы начинается со сбора и детальной проработки семантического ядра, ведь чем качественнее проработана семантика, тем более целевые пользователи придут на сайт. Мы тщательно проработали запросы пользователей, собрав самые целевые, и «заминусовали» все нецелевые слова и фразы.

После запуска, когда мы набрали достаточно статистики для принятия взвешенных решений, началась оптимизация РК:

• На основе данных из аналитики, выделили «сливающие» бюджет ключи на поиске и отключили, пополнили список «минус-слов», так как запросы пользователей постоянно меняются и сразу учесть все невозможно.
• По результатам А/В-теста выбрали наиболее эффективные объявления и офферы.
• Протестировали разные варианты посадочных и разные рекламные стратегии для всех городов и нашли наиболее эффективные связки для каждого города.

Какие результаты получили?

• 200 заявок по 40 злолых среднем уже в первый месяц работы.
• За полгода работы подключили еще 8 городов и вышли на почти 1400 заявок в месяц по Польше примерно по 10$.

Зная, какие креативы лучше работают в этой нише, написали клиенту ТЗ на съемку видео, и уже со второй недели работы компания начала стабильно получать по 10-15 лидов в день на ремонт окон. За первый месяц работы мы привели из Facebook 429 заявок по 21,84 злотых.

Масштабировали результат еще на 8 городов. Подключили CRM-систему для более эффективной работы с растущим числом заявок и систему сквозной аналитики, чтобы видеть, какая рекламу приносит не просто заявки, а продажи. На сегодняшний день приводим клиенту 1200-1300 лидов из фейсбука по 5-6$ ежемесячно.

Когда начали подключать новые города к рекламе, началась просадка по продажам, чем больше заявок мы приводили, тем хуже была конверсия в продажу.

Поэтому мы предложили клиенту внедрить CRM-систему, чтобы все лиды аккумулировались в одном месте и вовремя обрабатывались, подключили телефонию, чтобы можно было прослушать разговоры менеджеров. Плюс подключили сквозную аналитику, чтобы еще больше повысить эффективность рекламы и видеть агрегированную статистику по всем каналам, расходам, продажам в одном месте.

Мы внедрили и настроили Bitrix24, т.к. эта CRM-система полностью закрывали все бизнес-задачи клиента. А также помогли обучить сотрудников компании организовать рабочий процесс в системе.

Что конкретно мы сделали:

• прописали скрипты и работу с возражениями;
• создали шаблоны типовых документов, чтобы менеджер мог подготовить договор прямо из карточки клиента;
• настроили работу IP-телефонии, систему обратных звонков и записи разговоров;
• настроили карточки лидов и воронки сделок так, чтобы руководитель имел быстрый доступ и мог удаленно оценить результаты работы отдела продаж;
• внедрили сквозную аналитику на базе данных из CRM.

Вот так выглядит рабочий интерфейс Bitrix24:

Какие результаты дало внедрение CRM? 

• работать со сделками и вести процесс продаж стало гораздо удобнее и быстрее;
• руководитель может в фоновом режиме отслеживать результативность работы и прибыльность заказов;
• коммуникация происходит на одной площадке, а сотрудники всегда находятся на связи, что исключает проблему «глухого телефона».

А сейчас все самое интересное только начинается;)

Сквозная аналитика — это та «волшебная таблетка», которую ищут все маркетологи.
В чем суть? Вы видите в одном окне полную агрегированную статистику по затратам, прибыли и окупаемости в разрезе каждого рекламного канала (кампании, объявления, ключевого слова) или менеджера. Вы видите, какая реклама работает эффективно, а какая сливает бюджет.

Важно! На основе данных сквозной аналитики вы можете эффективно перераспределять рекламный бюджет, оптимизируя не количество и стоимость лидов, а количество и стоимость реальных клиентов, которые приносят деньги.

После внедрения сквозной аналитики окупаемость рекламы выросла в 2,6 раз, за счет перераспределения рекламного бюджета на те рекламные связки, которые приносили больше всего продаж, а не самых дешевых заявок.

Каких результатов мы добились, сотрудничая с компание Pierwszy okienny serwis: 

• добились стабильного потока выходящих обращений более 2000 в месяц не зависимо от сезона. Даже в просадочный месяц клиент получает 1300 целевых (прошедших квалификацию) лидов;
• расширился список выполняемых работ: добавились услуги по замене стеклопакетов и реставрации окон;
• имея стабильный прогнозируемый поток заявок, клиент смог спланировать расходы и открыл 8 новых филиалов по всей Польше.
• за 4 месяца работы, по словам клиента, компания выросла в 10 раз — с 2 человек до 22, с 1 города Варшавы до 8 городов по всей Польше, и эта сеть постоянно расширяется. Есть планы по выходу на другие европейские страны.

Системный подход — это значит системный доход

Как видите, нужно пройти большой путь, чтобы выстроить эффективно работающую маркетинговую систему. Только комплексный подход даст нужный результат!