Продвижение логистической компании DTL Group
Разработали лучший в регионе сайт для логистической компании, который за месяц скопировали 5 конкурентов
Логистическая компания DTL Group.
Работали Минск-Москва и внутриреспубликанские перевозки. В основном получали заказы на маленькие объемы 3-5 тонн.
Пробовали запускать рекламу в Яндексе, в Google, в Instagram, Было много привлеченных фрилансеров с разной стоимостью услуг, но все было безрезультатно. Отгрузок было катастрофически мало. Конкурировали ценой, продавали дешево и клиенты были не очень маржинальные.
Найти эффективный рекламный канал для лидогенерации не удавалось. В этом заключается главная проблема многих успешных компаний, которые знают, что продавать, но не знают, как это сделать эффективно. В частности, отсутствовала системная настройка рекламы для сайта по грузоперевозкам и связка маркетинга с продажами.
Грузоперевозки
Нашей задачей было сформировать узнаваемость нового бренда на рынке грузоперевозок и наладить стабильный прогнозируемый поток заявок на транспортные услуги.
Для этого необходимо было разработать фирменный стиль, продумать позиционирование и сформировать УТП, настроить целевой трафик на сайт, подключить CRM-систему для качественной работы с входящими заявками и обучить менеджеров. Фактически речь шла о выстраивании комплексного продвижения сайта логистической компании с нуля.
Начали развивать международное направление, выросли география и масштаб перевозок.
Спустя год работы вышли на крупные международные рынки: автомобильные перевозки в Дубай, мультимодальные перевозки из Китая в РБ и РФ, мультимодальные перевозки из Беларуси в Америку. Увеличился объем РФ-РБ на совсем другом уровне - не 3-5 тонн, как было на старте, а 20-тонные машины. Начали появляться заказы на перевозки внутри Европы.
Появились постоянные хорошие крупные клиенты и стабильный поток заявок - даже на месяц вперед часто распланированы перевозки.
Провели анализ запущенных кампаний и посадочной страницы. Обнаружили, что реклама велась бездумно, не было согласованности в том, что транслировалось в рекламных текстах и креативах и на сайте. Именно поэтому мы советуем разрабатывать сайт и запускать рекламу у одного подрядчика, который будет придерживаться единой стратегии и нести ответственность за конечный результат. Без этого невозможно эффективное продвижение сайта логистической компании.
Свеженький лендинг клиента оказался совершенно неконверсионным: отсутствовали четкие офферы, про УТП и речи не было, отсутствовали формы захвата, а единственная форма расчета стоимости была непродуманная и неудобная. Он никак не соответствовал задаче сформировать узнаваемость нового бренда на рынке грузоперевозок. Вести рекламный трафик на такую посадочную страницу — изначально провальная идея.
Поэтому было решено разрабатывать новый корпоративный сайт на основе результатов маркетингового анализа.
В процессе комплексного маркетингового анализа мы:
Вот так выглядит таблица конкурентного анализа (минимум 10 конкурентов, более 20 параметров для сравнения):
На основе собранной информации сформулировали ключевые преимущества компании, разработали ее позиционирование, сформировали продающие офферы, которые использовали на сайте и в рекламе. Этот этап стал также базой для дальнейшего SEO-продвижения сайта услуг по грузоперевозкам.
На основе проведенного маркетингового анализа, мы разработали стратегию продвижения с нуля и полностью переделали сайт и подготовили его к трафику. Было решено делать многостраничный сайт.
Во-первых, более точное попадание в запрос клиента, т.к. можем вести трафик на самую релевантную страницу по гео или типам перевозок.
Во-вторых, сразу правильная структура для сео-продвижения.
Проработали и запустили 9 ключевых для клиента направлений по грузоперевозкам. Под каждое направление подготовили индивидуальную посадочную страницу.
Разработали несколько вариантов первого экрана с разными офферами для А/Б-тестов, чтобы добиться максимальных результатов. Проводили тестирование в несколько этапов: поочередно сравнивали эффективность разных заголовков и буллитов, чтобы выявить самый высоко конверсионный вариант.
Когда речь идет не про 15 заявок в месяц, а про несколько сотен, остро стоит вопрос с их эффективной обработкой, поэтому вместе с запуском рекламы советуем всем клиентам сразу подключать CRM-систему.
Еще на этапе разработки рекламы мы параллельно внедрили и настроили клиенту Bitrix24, т.к. эта CRM-система полностью закрывала все бизнес-задачи клиента. А также обучили менеджеров работе в CRM и провели тренинг по продажам. Это позволило связать продвижение сайта логистической компании и отдел продаж в единую систему.
Что конкретно мы сделали:
Вот так выглядит рабочий интерфейс Bitrix24:
Под каждое направление отрисовали креативы для рекламы в Instagram и РСЯ.
Собрали и тщательно проработали семантику (ключевые слова) для рекламы в Яндекс и Google (получили более 1000 ключевых запросов). Почистили запросы пользователей и сгруппировали по смыслу, под каждый прописали релевантные заголовки и тексты объявлений. Во всех офферах в рекламе транслировали те же смыслы, что и на сайте. Настройка рекламы для сайта по грузоперевозкам велась с учетом географии, типа перевозок и стадии принятия решения.
Протестировали разные каналы продвижения, разные аудитории и офферы, чтобы найти самую эффективную связку. Плюс для формирования узнаваемости бренда помогли смонтировать и запустили ролик на ютубе. Получили первые заявки в среднем по 6$.
В Яндексе конверсия сайта оказалась в несколько раз ниже, чем в других каналах, следовательно и лид выходил в 2-3 раза дороже. Пробовали разные стратегии и креативы и никак не могли понять, почему этот канал дает такие плохие результаты в сравнении с другими рекламными системами.
В итоге обнаружили, что один из прямых конкурентов полностью скопировал наш сайт и продвигается в Яндексе на тот же регион, задирая ставки и просто перебивает нас в выдаче. Когда созвонились с ним, оказалось, что собственник и сам был не в курсе этой некрасивой истории, заплатил агентству немалые деньги за разработку, а получил просто копию сайта вместо индивидуального решения.
Впечатленные такой наглостью, мы проверили наш контент через сервис антиплагиата и нашли еще несколько копий нашего сайта в других странах. Извечная проблема, если ты делаешь круто, то тебя копируют. Поэтому в маркетинге не получится сделать один раз и навсегда, надо постоянно отслеживать ситуацию на рынке, тестировать и внедрять новые идеи, чтобы быть впереди конкурентов.
После решения проблемы с дублем в нашем регионе цена заявки из яндекса сразу снизилась в 3,4 раза.
Вместе с запуском сайта мы провели базовую SEO-оптимизацию сайта:
Провели анализ конкурентов на соответствие требованиям поисковых систем. Определили примерную структуру конкурентов из ТОПа и наполнение их страниц. Выявили «фишки», которые можно использовать, чтобы повысить удобство сайта и увеличить конверсию. Также изучили, как именно проводится внешняя оптимизация у конкурентов из ТОП-10, чтобы в дальнейшем использовать эту информацию при составлении ссылочной стратегии.
Еще при разработке была заложена правильная, с точки зрения продвижения, структура сайта – таким образом запланированных результатов в SEO получилось достичь на 3-4 месяца быстрее.
На скринах ниже вы можете видеть, как росло количество переходов на сайт из поисковых систем. 
А сейчас все самое интересное только начинается;)
Сквозная аналитика — это та «волшебная таблетка», которую ищут все маркетологи.
В чем суть? Вы видите в одном окне полную агрегированную статистику по затратам, прибыли и окупаемости в разрезе каждого рекламного канала (кампании, объявления, ключевого слова) или менеджера. Вы видите, какая реклама работает эффективно, а какая сливает бюджет.
Важно! На основе данных сквозной аналитики вы можете эффективно перераспределять рекламный бюджет, оптимизируя не количество и стоимость лидов, а количество и стоимость реальных клиентов, которые приносят деньги.
Через 3 месяца после внедрения сквозной аналитики окупаемость рекламы выросла в 2,3 раза, за счет перераспределения рекламного бюджета на те рекламные связки, которые приносили больше всего продаж, а не самых дешевых заявок.
Каких результатов мы добились, сотрудничая с компанией DTL Group:
Системный подход — это значит системный доход.
Как видите, нужно пройти большой путь, чтобы выстроить эффективно работающую маркетинговую систему. Только комплексный подход даст нужный результат!
После прохождения теста вы получите:
Сделаем все, чтобы среди этих успешных кейсов оказался и ваш
