Встроили маркетинг с 0 для компании, занимающейся гидроизоляцией

Начали работу с глубокого анализа ниши гидроизоляции и строительных материалов.
Чтобы дать клиенту результат, нам необходимо было изучить структуру спроса, точки входа клиентов, конкурентную среду и ключевые боли целевой аудитории.

Что сделали:

• изучили продуктовую линейку и особенности работы клиента;

• изучили объем и динамику спроса на услуги гидроизоляции;

• разделили аудиторию на сегменты — B2B (строительные компании, прорабы), B2C (частный сектор) и для каждого сегмента выявили ключевые потребности (долговечность, доставка, сертификаты, скорость выполнения работ и т.п.) и определили типичные возражения;

• провели анализ конкурентов: цены, офферы, упаковку, опыт, надежность, маркетинговую упаковку и каналы привлечения;

Выводы анализа:

• Сезонности в нише нет — клиенты делают заказы в течение всего года, ориентируясь на свои производственные планы и бюджеты.

• Комплексность услуг критически важна — компании ищут подрядчиков, которые могут закрыть весь цикл услуг: от поставки материалов и оборудования до монтажа и сервисного обслуживания;

• Решения принимают несколько лиц — важно доносить информацию так, чтобы каждый участник процесса видел преимущества сотрудничества и понимал, как проект будет реализован.

Понимая ключевые задачи клиентов, их важные критерии выбора и сомнения, мы сразу продумали, как закрывать их на всех точках контакта — на сайте, в рекламных материалах и в офферах.

Изучение конкурентов дало понимание их сильных и слабых сторон.

Мы проанализировали, что предлагают конкуренты по 20+ пунктам: какие услуги включены, как они презентуют сроки и гарантии, какие коммуникации используют с клиентами. На этой основе мы сформировали уникальное торговое предложение для Индастро, которое закрывало все потребности клиентов, упрощало процесс выбора подрядчика, выглядело максимально привлекательным и выгодно выделяло компанию среди остальных на рынке. .

Вторым этапом работы стал запуск продающего сайта с квиз‑калькулятором.

Что мы сделали:

• Создали прототип: продумали смысловые блоки, точки захвата внимания, структуру разделов и контент.
• Разработали дизайн, чтобы сайт был удобным, выглядел современно и сразу вызывал доверие у клиентов.
• Выполнили верстку и программирование сайта, чтобы все элементы работали корректно и быстро. Особое внимание уделили мобильной адаптации, так как 70% трафика приходит с мобильных устройств.
• Настроили интеграцию с CRM и мессенджерами.
• Провели базовую SEO‑оптимизацию, чтобы сайт сразу был готов к сео-продвижению в будущем.

При проектировании мы сразу продумывали структура сайта под разные источники трафика. Стартовали с лендинга, чтобы быстро запустить рекламу и получать первые заявки, но в процессе работы добавляли новые страницы под отдельные услуги и перенастраивали рекламные кампании, чтобы максимально точно попадать в потребности и интересы потенциальных клиентов.

4. Подключение и настройка CRM

Чтобы обеспечить правильную обработку заявок и контроль работы отдела продаж, мы внедрили CRM-систему Bitrix24 и обучили сотрудников компании работать в новой системе.

Что сделали:

• Настроили воронку продаж под специфику Индастро;
• Подключили интеграции с рекламными каналами, чтобы все лиды автоматически попадали в CRM;
• Настроили уведомления для менеджеров;
• Создали шаблоны типовых документов, чтобы договор можно было подготовить прямо из карточки клиента;
• Настроили IP-телефонию, систему обратных звонков и запись разговоров;
• Организовали карточки лидов и воронки сделок так, чтобы руководитель мог в любой момент отслеживать результаты работы отдела удаленно.

Что это дало компании:

• Работа с заявками и сделками стала быстрее и удобнее, ни одна заявка не теряется;
• Руководитель может в любой момент контролировать эффективность работы отдела и каждого менеджера отдельно;
• Все коммуникации проходят в одной системе, сотрудники всегда на связи, что исключает проблему «глухого телефона».

Пока сайт находился в разработке, мы запустили таргетированную рекламу в Facebook и Instagram и уже начали получать первые заявки.

Для этого мы разработали серию баннеров, учитывая особенности целевой аудитории:

• Использовали разные форматы и варианты подачи, чтобы определить наиболее эффективные креативы и минимизировать стоимость лида;
• Тестировали разные типы визуала, которые показывают товар, пользу или результат для клиента;
• Создавали тексты с разными офферами, которые закрывали ключевые потребности потенциального клиента;
• Внимательно прорабатывали цвета, композицию и элементы брендинга, чтобы реклама соответствовала фирменному стилю компании и повышала доверие аудитории.

Уже с первых дней рекламы клиент начал получать заявки по 5-6$, в ходе тестирования разных аудиторий и креативов, нам удалось снизить стоимость лида на 23%. Всего из Instagram за месяц мы получили 151 лид по 3,56$.

Дополнительно оформили профиль компании в фирменном стиле, что усилило доверие к бренду и стимулировало прямые обращения в директ.

Работа над контекстной рекламой началась с тщательного составления семантического ядра. Мы проанализировали запросы пользователей, отобрали только самые целевые и «заминусовали» все нерелевантные слова и фразы, чтобы не тратить бюджет зря.

Для рекламной сети Яндекса и Google мы протестировали более 35 объявлений с разным акцентом: скорость выполнения работ, качество, стоимость и гарантии. С первого же дня отслеживали результаты и оптимизировали рекламные кампании:

• отключали площадки с низкой эффективностью;
• выявили «сливающие бюджет» ключевые слова и отключали их;
• отслеживали качество входящего трафика (по каким запросам приходят пользователи на наш сайт) и расширяли список минус-слов. Так как запросы пользователей постоянно меняются, на старте все минуса учесть невозможно;
• тестировали разные стратегии и таргетинги, чтобы найти максимально эффективные связки.
• в дальнейшем, когда на сайте появились отдельные посадочные страницы под каждую услугу, мы перенастроили на них соответствующие группы объявлений.

Результаты:

С Google Поиска мы получили 41 целевую заявку по 7,7$.

С Яндекса за месяц пришло 28 заявок по 7,34 BYN.

Следует учесть, что это данные только по отправленным формам с сайта. По словам клиента он получал еще 1-2 звонка в день.

Благодаря комплексному подходу мы выстроили стабильную систему привлечения клиентов: таргетированная реклама в Facebook и Instagram, контекстная реклама в Google и Яндекс, сайт с квиз‑калькулятором и CRM для управления заявками.

Общий поток заявок составил 220 лидов в месяц, со средней стоимостью заявки около 4,25$.

В результате компания получила устойчивый и прогнозируемый поток клиентов, что позволило открыть новое направление работы, о котором мы расскажем в следующем кейсе.