Продвижение премиум-ремонтов квартир в Казахстане
Стабильный поток лидов по 2$ на премиальный дизайнерский ремонт даже при цене в 3 раза выше конкурентов
+375 (29) 675 56 37
Пн-пт 09:00 до 18:00
Компания занимается премиум-ремонтами в Актау. До того как обратиться к нам, клиент слил более 10000$ на разных подрядчиков, но никто не смог дать результат: подписки были единичные, лидов было мало и все нецелевые, не было ни одной продажи за 3(!!!) месяца бесконечного перебора подрядчиков и тестов, реклама работала в минус. Все переписки сводились к схеме «какая цена?» и пропал.
Понятно, что в такой ситуации клиент боялся снова слить бюджет, не доверял специалистам, к нам пришел с запросом «получить наконец хоть одного долгожданного клиента на ремонт :)»
Подкупил наш комплексный подход к продвижению, большая экспертность и кейсы в нише ремонтов и дизайнов квартир в разных регионах.
Ремонт квартир
Особенность проекта:
- очень высокая цена услуги - премиум ремонт в 3 раза дороже конкурентов;
- отсутствие системы работы с лидами - не было отдела продаж и менеджера по обработке заявок;
- холодный трафик из соцсетей не всегда готов к немедленной покупке, цикл сделки растягивался.
Нашей задачей было создать систему привлечения целевых клиентов, повысить качество лидов и помочь клиенту получить первые продажи с рекламы, а в идеале обеспечить загрузку на несколько месяцев вперед.
Наладили стабильный поток качественных заявок по 1,5-3$, несмотря на высокую цену ремонта.
Свои обещания по минимальной стоимости лида и количеству лидов мы перевыполнили в 2 раза.
После внедрения системы обработки лидов и обучения по продажам процесс продаж стал системным и предсказуемым.
Как обычно, на старте глубоко погрузились в нишу и в продукт клиента:
По результатам анализа выделили ключевые сегменты аудитории, сформировали УТП, несколько вариантов офферов для A/B-теста. Написали клиенту сценарий для съемки видео по нашей технологии.
Когда анализировали самые популярные видео в профиле и рекламные креативы прошлых подрядчиков, пришли к выводу, что снимая экспертные видео, демонтрировавшие процесс работы, например, как правильно залить пол и т.п. (которые залетали), клиент привлекал не целевую аудиторию — тех, кто хотел сделать это самостоятельно и просто пользовались их советами. Тот, кто хочет делегировать ремонт, не будет изучать, как самостоятельно залить пол или какую-штукатурку выбрать.
Поэтому мы в визуале для рекламы сделали ставку на демонстрацию результата, что клиент получит. Т.е. продавали ему красивый результат, а не сложный процесс и показывали лицо клиента, который лично заверял их в качестве и давал гарантии, чтобы подчеркнуть надежность. И это сработало, ниже подробности.
Чтобы ускорить время запуска и оперативно дать клиенту первый результат, пока снимали и монтировали видео, было решено вести рекламу на баннеры. Отрисовали более 10 вариантов креативов с уклоном на дорогой премиальный ремонт с разными офферами, ключевыми выгодами и визуалом для разных целевых групп. При разработке учитывали специфику казахского рынка.
Протестировали 6 групп объявлений: разные интересы и на широкую, нашли наиболее эффективную связку, которая давала лиды по 1,64$.
Но не долго радовались такому крутому результату, т.к. по обратной связи от клиента, оказалось, что почти всем дорого, и он никак не может закрыть их в продажу. По результатам первого запуска приняли решение добавить на самые эффективные макеты цену за квадрат и перезапустить рекламу. Это было очень опасно, мы рисковали остаться вообще без лидов, т.к. у конкурентов крутилась реклама с ценой в 3 раза ниже.
В результате стоимость лида выросла до 5,27$. Но тут мы получили исходники видео от клиента, и смонтировали 3 варианта видеокреативов с разными ключевыми акцентами. В видео у нас было больше возможностей донести до клиента ценность услуги и обосновать цену. И видео выстрелило, несмотря на высокую стоимость ремонта мы нашли связку, которая приносила лиды по 1,34$.
Вроде бы все отлично, но тут возникла следующая проблема: лиды хотели ремонт через 3-6 месяцев, а клиенту нужно было здесь и сейчас. Конечно, нам понятно, что это нормальная картина в целом для ниши ремонтов, где цикл сделки растягивается на несколько месяцев + в таргете в принципе более холодный трафик, с которым нужно работать и прогревать. Это не горячие клиенты из поиска, но все равно надо было найти какое-то решение.
Подумали, что мы могли бы сделать еще дополнительно в этой ситуации, и решили запустить квиз. Во-первых, тут нужно больше вовлечения и заинтересованности от пользователя, чтобы еще ответить дополнительно на какие-то вопросы (усиление намерения), а не просто оставить номер телефона + мы узнавали в квизе объем работ и как срочно они нужны, чтобы клиент в первую очередь обзванивал самых горячих и срочных лидов, кому нужно много и как можно быстрее. По обратной связи от клиента с квиза начали приходить более качественные заявки, а что особо радует по отличной цене 1,94-2,5$.
С ростом заявок встала задача оперативности и контроля: при 4–5 лидах в день клиент справлялся, но когда они стали приходить пачками (до ~20/день), контакты терялись, не было понимания статуса, кому уже позвонил, кому нет, какой процент целевых и т.п. Мы подключили CRM Битрикс24 и настроили интеграцию с Facebook/Instagram — лиды автоматически попадали в систему, где их можно было фильтровать по источнику, статусу и т.п.
Параллельно настроили интеграцию с квиз-формой: при входе лид оставлял не только контакты, но и сведения о требуемых работах и срочности. Это позволило приоритизировать обзвон «горячих» клиентов и экономить ресурсы на тех, кто планировал ремонт через 3–6 месяцев.
Результат: полный учет заявок, прозрачная воронка и возможность фильтровать лиды по готовности к сделке.
Анализируя результаты, мы заметили, что у клиента очень низкая конверсия в продажу. Аудит телефонных звонков и переписок в Instagram показал, что продажи велись по «ценовому» сценарию: потенциальный клиент уточняет «какая цена?», менеджер отвечает, и разговор заканчивается. Мы предложили клиенту платную консультацию по продажам, в ходе которой:
После внедрения качество обработки выросло, конверсия в продажи улучшилась, клиент смог взять в работу несколько крупных объектов и обеспечить загрузку бригад на несколько месяцев.
Каких результатов мы добились, сотрудничая с компанией StroimGroup.
Настроили стабильный поток заявок и внедрили CRM-систему для качественной обработки лидов. Лучше всего в рекламе сработало видео, т.к. мы смогли через него донести надежность, качество, показать результат, который получит клиент. В мае мы стабильно получали лиды в среднем по 2$, хотя цену в объявлении подняли еще на 25%. В итоге перевыполнили прогнозы по стоимости и количеству заявок в 2 раза.
После обучения продажам клиент клиент уже через месяц закрыл первые сделки и обеспечил себе загрузку на несколько месяцев.
После прохождения теста вы получите:
Сделаем все, чтобы среди этих успешных кейсов оказался и ваш
